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Módulo Formativo 1230
Venta técnica



  Datos Identificativos

Código : 1230
Denominación : Venta técnica
Créditos : 0

  Resultados de Aprendizaje

R1: Elabora ofertas comerciales de productos industriales y del sector primario, adaptando los argumentos de venta a los distintos tipos de clientes (minoristas, mayoristas e institucionales).
  • C1: Se han realizado búsquedas de fuentes de información de clientes industriales y mayoristas.
  • C2: Se han elaborado argumentarios de ventas centrados en la variable producto, tales como atributos físicos, composición, utilidades y aplicaciones de dichos productos.
  • C3: Se han realizado propuestas de ofertas de productos a un cliente institucional, industrial o mayorista.
  • C4: Se han destacado las ventajas de nuevos materiales, componentes e ingredientes de los productos ofertados.
  • C5: Se han seleccionado subvariables de producto, tales como el envase, el etiquetado, la certificación y la seguridad, como herramientas de marketing para potenciar los beneficios del producto ofertado.
R2: Confecciona ofertas comerciales de servicios, adaptando los argumentos de venta a las características específicas del servicio propuesto y a las necesidades de cada cliente.
  • C1: Se han identificado características intrínsecas de los servicios, como son caducidad inmediata, demanda concentrada puntualmente, intangibilidad, inseparabilidad y heterogeneidad.
  • C2: Se han estructurado y jerarquizado los objetivos de las ofertas de servicios entre logros económicos y sociales, si los hubiera.
  • C3: Se ha encuestado a los clientes para conocer su grado de comprensión y aceptación del servicio ofrecido.
  • C4: Se ha medido la efectividad de las encuestas una vez aplicadas por la organización.
  • C5: Se han analizado estrategias para superar las dificultades que conlleva la aceptación de una oferta de prestación de servicios.
  • C6: Se han confeccionad argumentos de ventas de servicios públicos y privados.
  • C7: Se han elaborado propuestas para captar clientes que contraten prestaciones de servicios a largo plazo.
R3: Realiza actividades propias de la venta de productos tecnológicos, aplicando técnicas de venta adecuadas y recopilando información actualizada de la evolución y tendencias del mercado de este tipo de bienes.
  • C1: Se han analizado carteras de productos/servicios tecnológicos ofertados en los distintos canales de comercialización.
  • C2: Se han obtenido datos del mercado a través de la información y sugerencias recibidas de los clientes.
  • C3: Se ha organizado la información obtenida sobre innovaciones del mercado, centrándose en las utilidades de productos, nuevos usos, fácil manejo, accesorios, complementos y compatibilidade
  • C4: Se ha argumentado la posibilidad de introducir nuevos productos y/o servicios, modificaciones o variantes de modelos que complementen la cartera de productos, ajustándose a las nuevas modas y tendencias.
  • C5: Se han proporcionado datos al superior inmediato sobre la existencia de segmentos de clientes comercialmente rentables, proponiendo nuevas líneas de negocio, fomentando el espíritu emprendedor en la empresa.
  • C6: Se han detectado áreas de mejora en grupos de clientes poco satisfechos, que pueden ser cubiertos con la oferta de un producto/servicio que se adapte mejor a sus necesidades.
  • C7: Se han elaborado ofertas de productos tecnológicos, utilizando herramientas informáticas de presentación.
R4: Desarrolla actividades relacionadas con la venta de productos de alta gama, aplicando técnicas que garanticen la transmisión de la imagen de marca de calidad y reputación elevada.
  • C1: Se han establecido las causas que determinan la consideración de un producto como de alta gama, tales como precio, características innovadoras y calidad entre otras.
  • C2: Se ha determinado el procedimiento de transmisión de una imagen de alto posicionamiento a través del lenguaje verbal y no verbal, la imagen personal y el trato al cliente.
  • C3: Se ha confeccionado un argumentario de ventas centrado en la variable comunicación, tales como imagen de marca, origen, personalidad, reconocimiento social, pertenencia a un grupo o clase y exclusiva cartera de clientes.
  • C4: Se han seleccionado los argumentos adecuados en operaciones de venta de productos de alto posicionamiento.
  • C5: Se ha realizado el empaquetado y/o embalaje del producto con rapidez y eficiencia, utilizando distintas técnicas acordes con los parámetros estéticos de la imagen corporativa.
  • C6: Se ha realizado el etiquetaje de productos de alto valor monetario, siguiendo la normativa aplicable en cada caso
  • C7: Se ha revisado la seguridad de la mercancía con sistemas antihurto, comprobando la concordancia etiqueta-producto y el funcionamiento de las cámaras de videovigilancia.
  • C8: Se han analizado las pautas de actuación establecidas por la organización al detectar un hurto.
R5: Prepara diferentes acciones promocionales de bienes inmuebles, aplicando técnicas de comunicación adaptadas al sector
  • C1: Se han elaborado mensajes publicitarios con la información de los inmuebles que se ofertan.
  • C2: Se han comparado las ventajas e inconvenientes de los distintos soportes de difusión.
  • C3: Se ha gestionado la difusión del material promocional utilizando diversos medios de comunicación.
  • C4: Se han seleccionado las fuentes de información disponibles para la captación de potenciales demandantes–clientes de inmuebles en venta o alquiler.
  • C5: Se han determinado las necesidades y posibilidades económico–financieras de los potenciales demandantes–clientes, aplicando los instrumentos de medida previstos por la organización.
  • C6: Se han registrado los datos del posible cliente, cumpliendo con los criterios de confidencialidad y con la normativa sobre protección de datos.
  • C7: Se han realizado estudios comparativos para seleccionar el elemento de nuestra cartera de inmuebles que mejor se ajuste a las expectativas y posibilidades económicas del cliente.
R6: Desarrolla actividades relacionadas con el proceso de venta de inmuebles, cumplimentando los documentos generados en este tipo de operaciones.
  • C1: Se han seleccionado los inmuebles más en consonancia con las necesidades y deseos de los potenciales clientes, presentando la información en forma de dossier.
  • C2: Se ha informado de forma clara y efectiva a los clientes de las características y precios de los inmuebles previamente seleccionados.
  • C3: Se han seleccionado los parámetros esenciales en las visitas a los inmuebles que más se ajustan a los intereses de los potenciales clientes.
  • C4: Se han transmitido a los posibles clientes del producto inmobiliario las condiciones de la intermediación de la operación.
  • C5: Se han programado procesos de negociación comercial para alcanzar el cierre de la operación comercial.
  • C6: Se han cumplimentado hojas de visita, precontratos, contratos y documentación anexa.
  • C7: Se ha realizado el seguimiento de las operaciones a través de un sistema de comunicación continua capaz de planificar nuevas visitas y de registrar las variaciones en los datos de la oferta.
R7: Desarrolla actividades de telemarketing en situaciones de venta telefónica, captación y fidelización de clientes y atención personalizada, aplicando las técnicas adecuadas en cada caso.
  • C1: Se han identificado los distintos sectores donde se ha desarrollado el telemarketing.
  • C2: Se han analizado las diversas funciones que cumple esta herramienta de comunicación comercial en la empresa.
  • C3: Se ha analizado el perfil que debe tener un buen teleoperador.
  • C4: Se han caracterizado las técnicas de atención personalizada, captación y fidelización del cliente a través del telemarketing.
  • C5: Se han identificado las distintas etapas del proceso de venta telefónica.
  • C6: Se han elaborado guiones para la realización de llamadas de ventas.
  • C7: Se han previsto las objeciones que pueden plantear los clientes y la forma de afrontarlas con éxito.
  • C8: Se han realizado simulaciones de operaciones de telemarketing en casos de captación, retención o recuperación de clientes.

  Contenidos Básicos


Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales:
  • Técnicas de venta aplicadas al cliente industrial.
  • Agentes comerciales. Fomento del encuentro comprador–vendedor.
  • Materiales, composición e ingredientes.
  • El envase y el embalaje como argumento de ventas.
  • La certificación como herramienta de marketing.
  • La seguridad del producto como parámetro para mantener la confianza del cliente industrial.
  • Facilitadores: aseguradoras y entidades financieras.
Confección de ofertas comerciales de servicios:
  • Tipología de servicios.
  • Objetivos en la prestación de servicios. Objetivos sociales y económicos.
  • Planificación de los servicios según las necesidades de los usuarios.
  • Características inherentes a los servicios.
  • La intangibilidad y las propuestas para contrarrestar este factor.
  • La inseparabilidad y modos de superarla.
  • La heterogeneidad y la lucha en la empresa por reducirla. La caducidad inmediata y las soluciones para evitar la pérdida total.
  • La concentración de la demanda en periodos puntuales y estrategias para combatirla.
  • Sistemas de control de satisfacción de los usuarios en la ejecución de la oferta de servicios.
Realización de actividades propias de la venta de productos tecnológicos:
  • El espíritu emprendedor en la búsqueda de nuevos nichos de mercado.
  • La innovación y el lanzamiento de nuevos productos.
  • Agrupación de funciones, nuevos usos y utilidades, novedades en el manejo, desarrollo de accesorios y complementos, y compatibilidades en sistemas y productos.
  • Catálogos y manuales de instrucciones.
  • Gestión de clientes poco satisfechos y sugerencias de mejora.
  • Elaboración de presentaciones de novedades.
  • Análisis del fenómeno de la moda y las tendencias. Previsión.
  • El cliente prescriptor como punta de lanza en el mercado.
  • Flexibilidad de la empresa para adaptarse a entornos cambiantes.
Desarrollo de actividades relacionadas con la venta de productos de alta gama:
  • La comunicación del posicionamiento.
  • El cliente que busca la marca.
  • La distribución selectiva.
  • La utilización de caras conocidas en la publicidad.
  • Producto: los objetos exclusivos, las series limitadas y los modelos de autor.
  • Imagen de marca e imagen personal.
  • El análisis de marca.
  • Técnicas de empaquetado.
  • Normativa de etiquetado.
  • Sistemas de alarma para productos.
  • Políticas antihurto.
Preparación de acciones promocionales de bienes inmuebles:
  • La figura del agente comercial y del asesor comercial inmobiliario.
  • La promoción de inmuebles: medios y canales.
  • Comercialización de inmuebles: presencial, por teléfono y por ordenador.
  • La capacidad de compra o alquiler de los potenciales clientes.
  • Legislación vigente en materia de protección de datos.
  • Protección al consumidor en operaciones de compraventa y alquiler de inmuebles.
  • Política de confidencialidad de datos de la organización.
  • La cartera de inmuebles. Clasificación por filtros: zona, precio, estado de habitabilidad y características.
Desarrollo de actividades relacionadas con el proceso de venta de inmuebles:
  • Tipos de inmuebles: vivienda libre, de protección oficial y cooperativas de viviendas.
  • LAU. Ley de arrendamientos urbanos.
  • Presentación, visita y demostración del producto inmobiliario.
  • La visita a los inmuebles en cartera.
  • Documento de visita.
  • Documento de reserva de compra o alquiler.
  • Escritura pública de la operación.
  • Normativa reguladora de las operaciones inmobiliarias.
  • Gastos de formalización de contrato.
  • Obligaciones, desgravaciones y bonificaciones fiscales.
  • Garantías reales y personales.
Desarrollo de actividades de telemarketing:
  • Concepto de telemarketing.
  • Evolución hasta el BPO (business process outsourcing).
  • Ventajas y factores de éxito del telemarketing.
  • Sectores económicos de desarrollo del telemarketing.
  • El profesiograma del teleoperador.
  • Pautas para la excelencia en la comunicación telefónica.
  • Tipología de interlocutores.
  • Aplicaciones del uso del teléfono en operaciones comerciales.
  • Investigación comercial por teléfono.
  • El proceso de la venta telefónica.
  • Los ratios en la medición de la excelencia, calidad y eficiencia del servicio en las actuaciones de telemarketing.

  Orientaciones Pedagógicas



  Actividades Profesionales Relacionadas


Las actividades profesionales asociadas a esta función se aplican en:
  • Las actividades de supervisión de mercancía de elevado precio en el establecimiento comercial.
  • El trabajo en un equipo de ventas y la comunicación a superiores jerárquicos sobre nichos de mercados, sugerencias de diversificación hacia nuevos productos y demandas de los clientes.
  • La promoción de venta al por menor de productos y servicios tecnológicos.
  • Los procesos de venta al por mayor en establecimiento y fuera de establecimiento al cliente particular, comercial o industrial.
  • Las operaciones de promoción de inmuebles en venta o alquiler.
  • Las actividades de telemarketing dirigidas a la investigación de mercados, promoción, atención al cliente, venta, retención, recuperación y fidelización del cliente.

  Objetivos Generales del Ciclo que Contribuye a Alcalzar

  • Comparar y evaluar pedidos de clientes a través de los diferentes canales de comercialización, atendiendo y satisfaciendo sus necesidades de productos y/o servicios, para realizar la venta de productos y/o servicios.
  • Identificar los procesos de seguimiento y post venta, atendiendo y resolviendo,las reclamaciones presentadas por los clientes, para realizar la venta de productos y/o servicios.
  • Seleccionar acciones de información al cliente, asesorándolo con diligencia y cortesía y gestionando en su caso las quejas y reclamaciones presentadas, para ejecutar los planes de atención al cliente.
  • Identificar expresiones y reglas de comunicación en inglés, tanto de palabra como por escrito, para gestionar en inglés las relaciones con clientes, usuarios o consumidores.
  • Analizar y utilizar los recursos existentes para el aprendizaje a lo largo de la vida y las tecnologías de la información y la comunicación para aprender y actualizar sus conocimientos, reconociendo las posibilidades de mejora profesional y personal, para adaptarse a diferentes situaciones profesionales y laborales.
  • Desarrollar trabajos en equipo y valorar su organización, participando con tolerancia y respeto, y tomar decisiones colectivas o individuales para actuar con responsabilidad y autonomía.
  • Adoptar y valorar soluciones creativas ante problemas y contingencias que se presentan en el desarrollo de los procesos de trabajo, para resolver de forma responsable las incidencias de su actividad.
  • Aplicar técnicas de comunicación, adaptándose a los contenidos que se van a transmitir, a su finalidad y a las características de los receptores, para asegurar la eficacia del proceso.
  • Analizar los riesgos ambientales y laborales asociados a la actividad profesional, relacionándolos con las causas que los producen, a fin de fundamentar las medidas preventivas que se van adoptar, y aplicar los protocolos correspondientes para evitar daños en uno mismo, en las demás personas, en el entorno y en el medio ambiente.
  • Analizar y aplicar las técnicas necesarias para dar respuesta a la accesibilidad universal y al “diseño para todos”.

  Competencias del Título que Contribuye a Alcanzar

  • Realizar la venta de productos y/o servicios a través de los distintos canales de comercialización, utilizando las técnicas de venta adecuadas a la tipología del cliente y a los criterios establecidos por la empresa.
  • Realizar ventas especializadas de productos y/o servicios, adaptando el argumentario de ventas a las características peculiares de cada caso para cumplir con los objetivos comerciales definidos por la dirección comercial.
  • Adaptarse a las nuevas situaciones laborales originadas por cambios tecnológicos y organizativos en los procesos productivos, actualizando sus conocimientos, utilizando los recursos existentes para el aprendizaje a lo largo de la vida y las tecnologías de la información y la comunicación.
  • Actuar con responsabilidad y autonomía en el ámbito de su competencia, organizando y desarrollando el trabajo asignado, cooperando o trabajando en equipo con otros profesionales en el entorno de trabajo.
  • Resolver de forma responsable las incidencias relativas a su actividad, identificando las causas que las provocan, dentro del ámbito de su competencia y autonomía.
  • Comunicarse eficazmente, respetando la autonomía y competencia de las distintas personas que intervienen en el ámbito de su trabajo.
  • Aplicar los protocolos y las medidas preventivas de riesgos laborales y protección ambiental durante el proceso productivo, para evitar daños en las personas y en el entorno laboral y ambiental.
  • Aplicar procedimientos de calidad, de accesibilidad universal y de “diseño para todos” en las actividades profesionales incluidas en los procesos de producción o prestación de servicios.

  Líneas de Actuación en el Proceso de Enseñanza Aprendizaje


los objetivos del módulo versarán sobre:
  • Etiquetado de productos.
  • Alarmado de productos.
  • Empaquetado y embalaje.
  • Confección de informes comerciales.
  • Análisis de informes de vendedor con las peticiones de los clientes.
  • Presentación de novedades al equipo de ventas.
  • Confección de argumentarios de venta técnica.
  • Simulación de operaciones de venta y grabaciones en vídeo.
  • Telemarketing.
     
     


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