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Módulo Formativo 1232
Procesos de venta



  Datos Identificativos

Código : 1232
Denominación : Procesos de venta
Créditos : 0

  Resultados de Aprendizaje

R1: Identifica el proceso de decisión de compra del consumidor y/o usuario, analizando los factores que inciden en el mismo y las tipologías de clientes.
  • C1: Se han identificado los tipos de consumidores, diferenciando el consumidor final o particular y el industrial u organizacional.
  • C2: Se ha definido el contenido y los aspectos que comprende el estudio del comportamiento del consumidor y/o usuario.
  • C3: Se han definido y clasificado las necesidades del consumidor, teniendo en cuenta el orden jerárquico que se establece a la hora de satisfacerlas.
  • C4: Se han clasificado las compras, atendiendo al comportamiento racional o impulsivo del consumidor y/o usuario.
  • C5: Se han identificado las fases del proceso de compra del consumidor final, analizando los factores que determinan su complejidad y duración.
  • C6: Se han analizado los determinantes internos y externos que influyen en el proceso de decisión de compra de los consumidores y/o usuarios.
  • C7: Se han identificado las fases del proceso de compra del consumidor industrial, comparando el proceso con el del consumidor final.
  • C8: Se han caracterizado las tipologías de clientes, atendiendo a su comportamiento de compra, su personalidad y sus motivaciones de compra.
R2: Define las funciones, conocimientos y perfil de los vendedores, analizando las necesidades de formación, motivación y remuneración del equipo de ventas.
  • C1: Se han establecido las funciones y responsabilidades de los vendedores en la venta personal.
  • C2: Se han clasificado los vendedores en función de las características de la empresa en la que prestan servicios, el tipo de venta que realizan y la naturaleza del producto.
  • C3: Se ha definido el perfil del vendedor profesional, analizando las cualidades personales, habilidades profesionales y conocimientos que debe tener un buen vendedor.
  • C4: Se han descrito distintos puestos de trabajo de ventas y el perfil de los vendedores más adecuados para los mismos.
  • C5: Se han determinado las necesidades de formación, perfeccionamiento y reciclaje del equipo de vendedores.
  • C6: Se ha definido el contenido del programa de formación y perfeccionamiento de los vendedores.
  • C7: Se ha valorado la importancia de la motivación de los vendedores analizando los principales factores motivadores.
  • C8: Se han identificado los sistemas de retribución de los vendedores más habituales.
R3: Organiza el proceso de venta, definiendo las líneas de actuación del vendedor, de acuerdo con los objetivos fijados en el plan de ventas.
  • C1: Se han identificado las funciones del departamento de ventas de una empresa y las responsabilidades del director de ventas.
  • C2: Se han diferenciado las formas de organización del departamento de ventas por zonas geográficas, por productos y por clientes, entre otras.
  • C3: Se ha calculado el número de vendedores que se requieren para cumplir los objetivos del plan de ventas de la empresa.
  • C4: Se ha elaborado el programa de ventas del vendedor, definiendo sus propios objetivos y el plan de actuación, en función de los objetivos establecidos en el plan de ventas de la empresa.
  • C5: Se ha elaborado el argumentario de ventas, incluyendo los puntos fuertes y débiles del producto, resaltando sus ventajas respecto a los de la competencia y presentando soluciones a los problemas del cliente.
  • C6: Se han aplicado técnicas de prospección de clientes, atendiendo a las características del producto/servicio ofertado.
  • C7: Se ha determinado el número de visitas comerciales que se van a realizar a los clientes reales y potenciales y el tiempo de duración de las visitas.
  • C8: Se han planificado las visitas a clientes, aplicando las rutas de ventas que permiten optimizar los tiempos del vendedor y reducir los costes.
R4: Desarrolla entrevistas con supuestos clientes, utilizando técnicas de venta, negociación y cierre adecuadas, dentro de los límites de actuación establecidos por la empresa.
  • C1: Se ha preparado la documentación necesaria para realizar una visita comercial, consultando la información de cada cliente en la herramienta de gestión de relaciones con clientes (CRM).
  • C2: Se ha concertado y preparado la entrevista de ventas, adaptando el argumentario a las características, necesidades y potencial de compra de cada cliente, de acuerdo con los objetivos fijados.
  • C3: Se ha preparado el material de apoyo y la documentación necesaria.
  • C4: Se ha realizado la presentación y demostración del producto, utilizando técnicas de venta adecuadas para persuadir al cliente.
  • C5: Se han previsto las posibles objeciones del cliente y se han definido las técnicas y los argumentos adecuados para la refutación de las mismas.
  • C6: Se han utilizado técnicas de comunicación verbal y no verbal en situaciones de venta y relación con el cliente.
  • C7: Se ha planificado la negociación de los aspectos y condiciones de la operación que pueden ser objeto de negociación.
  • C8: Se han utilizado técnicas para lograr el cierre de la venta y obtener el pedido.
R5: Formaliza los contratos de compraventa y otros contratos afines, analizando las cláusulas más habituales de acuerdo con la normativa vigente.
  • C1: Se ha interpretado la normativa que regula los contratos de compraventa.
  • C2: Se ha caracterizado el contrato de compraventa, los elementos que intervienen y los derechos y obligaciones de las partes, analizando su estructura y las cláusulas habituales que se incluyen en el mismo.
  • C3: Se ha cumplimentado el contrato de compraventa en el que se recogen los acuerdos entre vendedor y comprador, utilizando un procesador de textos.
  • C4: Se ha interpretado la normativa que regula el contrato de compraventa a plazos y los requisitos que se exigen para su formalización.
  • C5: Se ha caracterizado el contrato de ventas en consignación analizando los casos en que procede su formalización.
  • C6: Se ha caracterizado el contrato de suministro, analizando los supuestos en los que se requiere para el abastecimiento de materiales y servicios.
  • C7: Se han analizado los contratos de leasing y renting como alternativas de adquisición y financiación del inmovilizado de la empresa.
R6: Gestiona la documentación comercial y de pago/cobro de las operaciones de compraventa, cumplimentando los documentos necesarios.
  • C1: Se ha gestionado la documentación comercial de diferentes operaciones de venta, desde la recepción del pedido hasta el envío y recepción por parte del cliente.
  • C2: Se ha establecido el modo de formalizar el pedido por parte del cliente, en ventas a distancia (por catálogo, televenta, teléfono móvil e Internet, entre otros)
  • C3: Se han identificado las distintas formas de pago, analizando el procedimiento y la documentación necesaria en cada caso.
  • C4: Se han diferenciado los medios de pago al contado de los aplazados.
  • C5: Se han comparado los medios y formas de pago, analizando las ventajas y desventajas en términos de coste, seguridad y facilidad de uso.
  • C6: Se ha cumplimentado la documentación correspondiente a los diferentes medios de pago.
  • C7: Se han cumplimentado cheques, letras de cambio, pagarés y demás documentación correspondiente a los diferentes medios de pago.
  • C8: Se ha identificado la documentación correspondiente a las operaciones de endoso, aval y gestión de cobro de medios de pago.
R7: Determina los precios y el importe de las operaciones, aplicando el cálculo comercial en los procesos de venta.
  • C1: Se ha calculado el precio de venta del producto, aplicando un cierto margen comercial expresado en forma de porcentaje del precio de coste.
  • C2: Se ha calculado el precio de venta del producto, aplicando un margen comercial expresado en forma de un porcentaje sobre el precio de venta.
  • C3: Se ha determinado el importe total de una operación de venta, aplicando los descuentos y gastos acordados y el IVA correspondiente.
  • C4: Se ha calculado el interés de diferentes operaciones, definiendo las variables que lo determinan y aplicando un determinado tipo de interés.
  • C5: Se ha calculado el descuento de diferentes operaciones, aplicando un determinado tipo de descuento.
  • C6: Se ha calculado el descuento y el efectivo resultante de una remesa de efectos.
  • C7: Se han cumplimentado facturas de negociación de efectos comerciales, aplicando un determinado tipo de descuento y la correspondiente comisión.

  Contenidos Básicos


Identificación del proceso de decisión de compra del consumidor:
  • Tipos de consumidores. Consumidor final o particular y consumidor industrial o institucional.
  • Estudio del comportamiento del consumidor. Aspectos que comprende.
  • Las necesidades del consumidor. Tipos.
  • Tipos de compras según comportamiento del consumidor.
  • El proceso de decisión de compra del consumidor final. Fases del proceso y variables que influyen en el mismo.
  • Determinantes internos que inciden en el proceso de compra.
  • Variables externas que influyen en el proceso de compra.
  • Las variables de marketing en el proceso de compra.
  • El proceso de compra del consumidor industrial u organizacional. Tipos de consumidores. Fases del proceso.
  • Tipologías de clientes.
Definición de las funciones y perfil de los vendedores:
  • El vendedor. Concepto y funciones.
  • El papel del vendedor en la venta personal.
  • Tipos de vendedores según la empresa en la que prestan sus servicios.
  • Tipos de vendedores según la naturaleza del producto.
  • Tipos de vendedores según la actividad o tipo de venta que realizan.
  • El perfil del vendedor profesional. Cualidades personales, capacidades profesionales y conocimientos del buen vendedor.
  • El manual del vendedor.
  • Formación de los vendedores. Necesidad de la formación. Programas de formación y perfeccionamiento de los vendedores.
  • Motivación de los vendedores. Factores motivadores.
  • Sistemas de remuneración de los vendedores.
Organización del proceso de venta:
  • El departamento de ventas. Sus funciones.
  • Funciones del director de ventas.
  • Planificación de las ventas. Los objetivos de ventas.
  • Factores que condicionan la organización del departamento de ventas.
  • Estructura organizativa del departamento de ventas. Organigramas.
  • Determinación del tamaño del equipo de ventas.
  • Delimitación de las zonas de venta y asignación a los vendedores.
  • Planificación de las visitas a clientes. Tipos y frecuencia de las visitas.
cve: BOE–A–2011–20275 BOLETÍN OFICIAL DEL ESTADO Núm. 311 Martes 27 de diciembre de 2011 Sec. I. Pág. 142469
  • Diseño de las rutas de ventas.
  • Elaboración del programa de ventas y líneas de actuación del vendedor.
  • Fases del proceso de venta.
  • La prospección de clientes. Métodos de prospección de clientes.
  • Preparación de la venta.
  • Objetivos, contenido y estructura del argumentario de ventas.
  • Tipos de argumentos: racionales y emocionales.
  • Elaboración del argumentario de ventas según tipos de productos, según tipología de clientes y según tipo de canales de distribución.
  • Preparación del material de apoyo para reforzar los argumentos, según tipos de productos y según tipología de clientes.
Desarrollo de entrevistas de venta:
  • La venta personal.
  • Formas de venta: tradicional, autoservicio, sin tienda, televenta y venta online, entre otras.
  • La comunicación en las relaciones comerciales.
  • El proceso de comunicación. Elementos. Barreras en la comunicación.
  • La comunicación verbal. Normas para hablar en público.
  • La comunicación telefónica en la venta. Uso de las nuevas tecnologías.
  • La comunicación escrita. Cartas comerciales.
  • La comunicación no verbal en la venta y las relaciones con clientes.
  • Fases de la entrevista de ventas.
  • Técnicas de venta: modelo AIDA (atención, interés, deseo, acción). Técnica SPIN (situación, problema, implicación, necesidad). Sistema de entrenamiento Zelev Noel.
  • Concertación y preparación de la visita.
  • Toma de contacto y presentación.
  • Sondeo y determinación de las necesidades del cliente.
  • Presentación del producto y argumentación, aplicando técnicas de venta.
  • La demostración del producto, utilizando material de apoyo.
  • Las objeciones del cliente. Técnicas de tratamiento de las objeciones.
  • Negociación de las condiciones de la operación. Asertividad y empatía.
  • Cierre de la venta. Señales de compra y aplicación de técnicas de cierre.
  • Despedida y final de la entrevista.
  • Seguimiento de la venta.
  • Los servicios postventa: asesoramiento e información, garantía, asistencia técnica y reparaciones, recambios y repuestos.
  • Gestión de incidencias, quejas y reclamaciones de clientes.
  • Servicios de atención, satisfacción y fidelización de clientes.
  • Herramientas de gestión de las relaciones con clientes (CRM).
Formalización del contrato de compraventa y otros contratos afines:
  • El contrato: características y requisitos básicos. Tipos de contratos.
  • El contrato de compraventa. Características, elementos y requisitos.
  • Normativa que regula la compraventa: compraventa civil y mercantil.
  • Derechos y obligaciones del vendedor y del comprador.
  • Clausulado general de un contrato de compraventa.
  • El contrato de compraventa a plazos.
  • El contrato de suministro.
  • El contrato estimatorio o de ventas en consignación.
  • Los contratos de transporte y de seguro.
  • Los contratos de leasing y de renting.
  • Los contratos de factoring y de forfaiting.
Gestión de la documentación comercial y de cobro de las operaciones de venta:
  • Documentación comercial generada en las ventas. Facturas y albaranes.
  • Confección, registro y archivo de documentos.
  • El cobro de la venta. Documentos de cobro y pago.
  • Clasificación de medios de pago según fiabilidad, coste y plazo de pago.
  • El pago en efectivo.
  • La transferencia bancaria.
  • La ley cambiaria y del cheque.
  • El cheque. Tipología y funcionamiento.
  • La letra de cambio.
  • El pagaré.
  • Operaciones asociadas a los medios de pago. Endoso y aval.
  • Gestión de cobro de efectos comerciales.
  • Anticipación del cobro. Negociación y descuento bancario.
  • La gestión de impagados.
  • Los medios de pago electrónicos.
Determinación de los precios y el importe de las operaciones de venta:
  • Determinación del precio de venta al público del producto o servicio. Elementos que forman parte del precio.
  • Cálculo del precio de venta, aplicando un determinado margen comercial expresado en forma de porcentaje sobre el precio de coste.
  • Cálculo del precio, aplicando un determinado margen expresado en forma de porcentaje sobre el precio venta.
  • Cálculo del importe total de una operación de venta.
  • Aplicación del interés en las operaciones comerciales.
  • Concepto de interés. Interés simple e interés compuesto.
  • Cálculo del interés simple.
  • Métodos abreviados para el cálculo del interés de varios capitales al mismo tipo de interés y diferentes períodos de tiempo.
  • Concepto de descuento. Descuento racional y descuento comercial.
  • Cálculo del descuento racional o matemático.
  • Cálculo del descuento comercial.
  • Negociación de efectos comerciales. Cálculo del descuento y del efectivo resultante de una remesa de efectos.
  • Sustitución de deudas. Vencimiento común y vencimiento medio.
  • Cálculo del importe de operaciones comerciales en moneda extranjera.

  Orientaciones Pedagógicas


Este módulo profesional contiene la formación necesaria para desempeñar las funciones de realización de operaciones de venta de productos y servicios a través de los diferentes canales de comercialización. La función de realización de operaciones de venta incluye aspectos como:
  • Ejecución del plan de ventas.
  • Elaboración del argumentario de ventas.
  • Prospección de clientes.
  • Preparación de las visitas a clientes.
  • Presentación del producto/servicio al cliente.
  • Aplicación de técnicas de venta y negociación en la venta.
  • Cumplimentación del contrato de compraventa u otros alternativos.
  • Redacción de contratos anexos a la compraventa.
  • Cumplimentación, registro y archivo de la documentación generada en las operaciones de venta.
  • Tratamiento de incidencias, devoluciones, quejas y reclamaciones.
  • Seguimiento de la venta y control de servicios postventa.
  • Fidelización de clientes.
  • Gestión de cobros.
  • Cumplimentación de los medios de pago.

  Actividades Profesionales Relacionadas


Las actividades profesionales asociadas a esta función se aplican en:
  • Elaboración del programa de ventas y plan de actuación del vendedor.
  • La preparación y desarrollo de entrevistas de ventas.
  • Las operaciones de venta de productos y servicios.
  • La formalización de contratos de compraventa y otros contratos anexos.
  • El seguimiento postventa.
  • El cobro de las operaciones de venta.

  Objetivos Generales del Ciclo que Contribuye a Alcalzar

  • Analizar operaciones de compraventa y de cobro y pago, utilizando medios convencionales o electrónicos para administrar y gestionar un pequeño establecimiento comercial.
  • Comparar y evaluar pedidos de clientes a través de los diferentes canales de comercialización, atendiendo y satisfaciendo sus necesidades de productos y/o servicios, para realizar la venta de productos y/o servicios.
  • Identificar los procesos de seguimiento y post venta, atendiendo y resolviendo,las reclamaciones presentadas por los clientes, para realizar la venta de productos y/o servicios.
  • Analizar y utilizar los recursos existentes para el aprendizaje a lo largo de la vida y las tecnologías de la información y la comunicación para aprender y actualizar sus conocimientos, reconociendo las posibilidades de mejora profesional y personal, para adaptarse a diferentes situaciones profesionales y laborales.
  • Desarrollar trabajos en equipo y valorar su organización, participando con tolerancia y respeto, y tomar decisiones colectivas o individuales para actuar con responsabilidad y autonomía.
  • Adoptar y valorar soluciones creativas ante problemas y contingencias que se presentan en el desarrollo de los procesos de trabajo, para resolver de forma responsable las incidencias de su actividad.
  • Aplicar técnicas de comunicación, adaptándose a los contenidos que se van a transmitir, a su finalidad y a las características de los receptores, para asegurar la eficacia del proceso.
  • Analizar los riesgos ambientales y laborales asociados a la actividad profesional, relacionándolos con las causas que los producen, a fin de fundamentar las medidas preventivas que se van adoptar, y aplicar los protocolos correspondientes para evitar daños en uno mismo, en las demás personas, en el entorno y en el medio ambiente.
  • Analizar y aplicar las técnicas necesarias para dar respuesta a la accesibilidad universal y al “diseño para todos”.
  • Aplicar y analizar las técnicas necesarias para mejorar los procedimientos de calidad del trabajo en el proceso de aprendizaje y del sector productivo de referencia.
  • Utilizar procedimientos relacionados con la cultura emprendedora, empresarial y de iniciativa profesional, para realizar la gestión básica de una pequeña empresa o emprender un trabajo.
  • Reconocer sus derechos y deberes como agente activo en la sociedad, teniendo en cuenta el marco legal que regula las condiciones sociales y laborales para participar como ciudadano democrático.

  Competencias del Título que Contribuye a Alcanzar

  • Realizar la venta de productos y/o servicios a través de los distintos canales de comercialización, utilizando las técnicas de venta adecuadas a la tipología del cliente y a los criterios establecidos por la empresa.
  • Gestionar en inglés las relaciones con clientes, usuarios o consumidores, realizando el seguimiento de las operaciones, para asegurar el nivel de servicio prestado.
  • Adaptarse a las nuevas situaciones laborales originadas por cambios tecnológicos y organizativos en los procesos productivos, actualizando sus conocimientos, utilizando los recursos existentes para el aprendizaje a lo largo de la vida y las tecnologías de la información y la comunicación.
  • Actuar con responsabilidad y autonomía en el ámbito de su competencia, organizando y desarrollando el trabajo asignado, cooperando o trabajando en equipo con otros profesionales en el entorno de trabajo.
  • Resolver de forma responsable las incidencias relativas a su actividad, identificando las causas que las provocan, dentro del ámbito de su competencia y autonomía.
  • Comunicarse eficazmente, respetando la autonomía y competencia de las distintas personas que intervienen en el ámbito de su trabajo.
  • Aplicar los protocolos y las medidas preventivas de riesgos laborales y protección ambiental durante el proceso productivo, para evitar daños en las personas y en el entorno laboral y ambiental.
  • Aplicar procedimientos de calidad, de accesibilidad universal y de “diseño para todos” en las actividades profesionales incluidas en los procesos de producción o prestación de servicios.
  • Realizar la gestión básica para la creación y funcionamiento de una pequeña empresa y tener iniciativa en su actividad profesional.

  Líneas de Actuación en el Proceso de Enseñanza Aprendizaje


Las líneas de actuación en el proceso de enseñanza–aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del módulo versarán sobre:
  • Preparación de una visita comercial con la información obtenida en la herramienta de gestión de las relaciones con clientes.
  • Elaboración del argumentario de ventas de productos de gran consumo.
  • Utilización de técnicas de comunicación verbal (oral y escrita) y no verbal aplicadas al proceso de venta.
  • Utilización de herramientas informáticas en la presentación de productos y servicios.
  • Utilización de técnicas venta, negociación y refutación de objeciones.
  • Elaboración de contratos de compraventa y documentación anexa, utilizando el procesador de textos.
  • Cumplimentación de los documentos de diversos medios de pago.
  • Gestión informatizada de sugerencias.
  • Utilización de herramientas de gestión de las relaciones con clientes en preparación de visitas, servicios postventa y fidelización de clientes.
  • Realización de cálculos relativos a las operaciones de venta y de cobro y pago.
     
     


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